銷售不佳，要不要撤通路？

你以為是「撤或不撤」的選擇
其實是「經營方式要不要調整」的提醒

「12哥，我們在某些通路銷量一直起不來
是不是該撤掉？還是硬撐？
我怕撤掉會被說不穩定，留著又沒效益…」

這種卡關狀態，是很多創業者最焦慮的階段

但我要先說一個殘酷事實：

不是通路沒用，是你根本沒弄懂它怎麼用

很多通路不是沒價值
而是你沒有設計出「讓它發揮價值」的機制

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升維心法：通路不是拿來「測試產品」，而是拿來「發揮槓桿」的

一個通路值不值得繼續，不只看銷售成績
更要看三件事：

1. 能不能補位你沒有的市場區塊？
   
   

2. 有沒有品牌曝光或影響力價值？
   
   

3. 能不能透過調整做法把它做起來？
   
   

你撤掉的不是一個通路點
而是它背後可能帶來的市場、口碑與資源節點

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案例故事一：社區藥局賣不好，是換店還是換打法？

小齊開發一款關節保健食品，上架進 30 間社區藥局
前三個月，有 10 間銷量一直掛零

業務說：「乾脆撤掉吧，補貨也沒意義」

但他決定再試一次：

1. 打電話請這10家店老闆聊聊
   結果發現有5家店根本沒放上架，還堆在庫房
   
   

2. 為所有門市重新寄一批「銀髮族保健懶人包」小冊子，幫助銷售話術
   
   

3. 調整產品擺放位置，請藥師推薦同時搭配止痛貼布當組合銷售
   
   

一個月後，這10間裡有4間出現明顯起色
從「銷售掛蛋」變成「每週穩定出貨3盒」

如果當初直接撤，這4家也就跟著失去了

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案例故事二：Uniqlo 為什麼不急著關掉賣不好的門市？

Uniqlo 全球有超過 2,000 家門市
你知道嗎？它也有很多店面賣得並不好

但他們評估是否關店，不是只看單店獲利
還會看這幾件事：

1. 是否為區域品牌門面
   
   

2. 是否可以做新概念店實驗場域
   
   

3. 是否能帶動周邊線上銷售（O2O 效益）
   
   

舉例來說，有些偏遠地區的店銷售平平
但只要那裡一開門市，當地網站的線上訂單量會顯著上升
這就是實體門市的「品牌存在效益」

所以你會看到，Uniqlo 很多店「換打法、換角色」
不一定關，但會重新設計用途
這才是高維度的通路策略，而不是一刀砍

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逼問區：你是真評估，還是情緒性撤退？

1. 那個銷售不佳的通路，有沒有明顯的「流量不夠」跡象？
   
   

2. 你有沒有設法調整位置、包裝、導購話術試過？
   
   

3. 通路店員真的懂你產品怎麼賣嗎？還是你沒教過？
   
   

4. 通路跟你的主力客群是否對盤？
   
   

5. 它在整體品牌佈局裡，有沒有戰略地位（形象、曝光、接觸新客）？
   
   

6. 有沒有曾經賣起來，後來掉下來？為什麼？
   
   

7. 有沒有通路活動、推廣誘因？還是純上架擺放？
   
   

8. 這個通路會不會是你未來擴張的支點？撤掉會不會斷連？
   
   

9. 你撤掉後，會不會讓對方對你信心大減，不再合作？
   
   

10. 最重要：你是真的沒救過，還是只是沒力氣再搞？
    
    

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應用建議：三階段評估法，判斷該不該撤通路

1. 初階：調整期檢查
   - 問自己是否已提供通路教育、促購物料、活動誘因
   - 如果沒有，先補齊三項後觀察一個月成效
   
   

2. 中階：價值重估
   - 分析該通路對品牌的曝光力、區位策略、客群滲透價值
   - 哪怕不賺錢，但能創造市場聲量，有可能保留當旗艦據點
   
   

3. 進階：角色重設
   - 無法轉單的通路，也許可轉為體驗店、快閃點、聯名場域
   - 設定新 KPI（觸及、參與、曝光），重新衡量其戰略價值
   
   

最後提醒一句：

撤退不是認輸，而是策略調整
但更重要的是——別把還沒打完的戰場，當成無望的敗局
先確認你真的用對方式了嗎？

—— 12
有些路，我也走過；有些坑，我也踩過
希望這篇，能讓你多一點方向，少一點迷惘

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