要不要分通路等級來做差異化支援？

資源有限，該給誰多一點？誰又該自然汰換？
品牌後期比的不是誰做得多，而是誰分得巧

「12哥，我現在合作的通路越來越多
有的表現超好，主動推我、也穩定進貨
但也有一些只是上架，完全沒在賣
我開始懷疑：是不是應該分等級，把重點放在強的通路？」

這個問題，表示你已經不再是只求「能上架」的新品牌
而開始進入下一個階段：「通路管理」與「資源投報率」

這時候的你，不能再用「大家都公平」的心情來經營
而要開始盤點：誰才是未來可以一起放大的夥伴？

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升維心法：不是通路不行，是你沒「分層給力」

創業初期我們總想著「一個通路都不能少」
但等你合作到第10家、第20家通路後你會發現：

你最珍惜的，未必是最願意推你的
而最努力幫你賣的，往往資源卻分不到

原因只有一個：
你把通路當作一群「要公平對待的孩子」
而沒有用「夥伴分級思維」來資源傾斜

真正的高手，是這樣操作：

1. 通路做得好，馬上給獎勵、提案更多合作
   
   

2. 通路反應冷，就給標準配備，不浪費資源
   
   

3. 定期盤點，讓每一個通路都知道：資源不是給老顧客，是給能拚的人
   
   

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案例故事一：他分出 A/B/C 級通路，營業額翻了三倍

阿翔的品牌是做功能型飲料，初期進了上百家通路
但到後來，他發現有些店家一週只補一箱貨，有些卻天天回單

於是他開始分級：

• A級通路：穩定出貨、會主動拍照宣傳、有意願聯合活動
  → 提供專屬優惠、進階商品、現場物料與營銷訓練
  
  

• B級通路：偶爾補貨、有活動配合，但無主動性
  → 提供季節性提案與分潤計畫
  
  

• C級通路：只是掛名販售，幾乎不動
  → 保留上架但不再給額外資源
  
  

這個系統一上線，不但讓他的營運團隊能集中火力
連A級通路也更願意努力，因為看得見「表現跟資源是綁在一起的」

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案例故事二：Uniqlo 如何管理全球上千家門市的差異化支援？

Uniqlo 雖然全球門市眾多，但從不一視同仁
他們內部有一套數據系統，針對每間店鋪進行「ABC分析」：

• A級：位於黃金地段、業績穩定、品牌曝光關鍵點
  → 給最多資源、新品、品牌合作與旗艦級行銷
  
  

• B級：次要戰場，有潛力但未爆發
  → 觀察數據調整貨量與支援密度
  
  

• C級：常態低效益門市
  → 評估是否轉型、縮編甚至關閉
  
  

這種差異化資源配置，讓Uniqlo可以持續高效率運作
每一個資源，都花在「拉得動」的地方
而不是平均灑水，結果沒一處濕透

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逼問區：你的通路，有分出「主力部隊」嗎？

1. 你有記錄每間通路的出貨量與回購頻率嗎？
   
   

2. 哪幾家通路是你業績的主力來源？
   
   

3. 哪些通路是零互動，只靠自然銷售？
   
   

4. 你有給出「推得越多、支援越多」的獎勵條件嗎？
   
   

5. 有沒有建立「A/B/C 級支援標準」？
   
   

6. 你知道哪些通路其實只是掛名撐場面？
   
   

7. 有沒有做過「通路淘汰機制」的準備？
   
   

8. 哪些通路主動給你建議、想一起放大聲量？
   
   

9. 你的支援方式是主動還是通路要什麼才給？
   
   

10. 通路知不知道「怎麼做會被你加碼支援」？
    
    

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應用建議：建立通路等級支援機制的三步驟

1. 分類不是感覺，是用數據說話
   - 每季統計出貨量、活動配合度、曝光次數
   - 排序出 A / B / C 等級，標記在內部通路名單
   
   

2. 配套差異化支援包
   - A級：專屬新品、主打商品、社群曝光、導購培訓
   - B級：合作活動提案、物料支援、折扣彈性
   - C級：維持基本出貨與客服支援即可，不額外加碼
   
   

3. 主動建立「升級誘因」制度
   - 明確告知通路：「達到多少銷量＋配合度，就升級支援」
   - 讓合作不是靠關係，而是靠表現升級資源
   
   

最後提醒你：

通路不是越多越好
是要選對一起衝、願意推、能放大的主力部隊

你的人力與資源有限，別讓該加速的沒油、該熄火的還在燒錢。

—— 12
有些路，我也走過；有些坑，我也踩過
希望這篇，能讓你多一點方向，少一點迷惘

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《12的創業智慧筆記》