誘餌效應：為什麼多放一個選項，能讓消費者乖乖選你要的？
那個「看起來沒人要」的，其實是陷阱
你有沒有過這樣的經驗？
去電影院買爆米花，看到三種選項：
- 小份 90 元
- 中份 150 元
- 大份 160 元
大部分人會毫不猶豫選「大份」，因為只比中份多 10 元。
但真相是：這個「中份」從頭到尾就是用來陪襯的，讓大份看起來更划算。
這就是誘餌效應（Decoy Effect）——
有些選項不是拿來賣的，而是拿來「引導你」去選商家真正想賣的。
升維心法
誘餌效應的關鍵，不是增加選項，而是設計比較的方向。
- 消費者怕做錯選擇
所以他們會選「看起來最划算」的，而不是「真正需要」的。 - 多一個「陪襯品」
讓本來看似普通的選項，瞬間變成最合理。 - 不是要多，而是要精準
多加一個錯位選項，能把消費者推到你要的答案。
案例故事一：阿文的「課程定價」
阿文賣線上課程，原本有兩種方案：
- 單堂課程 1,500 元
- 全套課程 5,000 元
結果很多人嫌全套太貴，只買單堂。
後來他加了一個「單堂課程＋講義」方案 4,800 元。
瞬間大部分人都轉去買「全套課程 5,000 元」，因為差 200 元多了好幾堂課，太「划算」。
阿文說：「我不是改變了產品，而是改變了比較的方式。」
升維心法再說一次
顧客不是在選產品，而是在選「比較之後最不虧的選項」。
誘餌的存在，就是幫他們找到那個答案。
案例故事二：經典的《經濟學人》訂閱方案
《經濟學人》曾推出三種訂閱：
- 網路版：59 美元
- 紙本版：125 美元
- 網路＋紙本版：125 美元
結果大部分人選了「網路＋紙本」，因為覺得「只買紙本太蠢」。
而事後分析顯示，這個「紙本版 125 美元」根本是誘餌，存在的目的就是讓「網路＋紙本」變得最有吸引力。
這個案例被商學院廣為引用，成為誘餌效應的經典。
逼問區
- 我的產品方案，有沒有刻意設計一個「誘餌選項」？
- 我真正想讓顧客買的，是哪個方案？
- 我有沒有讓那個方案看起來比其他「划算」？
- 我的定價，能不能靠一個「無人選」的選項襯托？
- 我的銷售頁面，是讓顧客陷入選擇困難，還是幫他們「被迫合理」？
- 我有沒有過度強調誘餌，反而引起反感？
- 如果拿掉誘餌，顧客還會選我的主推方案嗎？
- 我的競爭對手，有沒有在用誘餌效應？我能不能比他更高明？
- 我能不能結合「錨定效應」＋「誘餌效應」一起用？
- 我有沒有測試過不同誘餌的效果？
應用建議
- 鎖定主推方案：先決定你要推哪個方案，再設計誘餌。
- 差異要明顯：誘餌必須在某個點上劣勢明顯，否則沒效果。
- 三選最適合：三個方案最容易導向選擇，太多反而混亂。
- 搭配錨定效應：先用高價錨定，再用誘餌把人導向中高方案。
- 反覆測試：不同市場、不同產品，誘餌位置與價格要不斷調整。
—— 12
有些路，我也走過；有些坑，我也踩過
希望這篇，能讓你多一點方向，少一點迷惘
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創業不再一人摸索
《12的創業智慧筆記》