通路間打架怎麼處理？價格戰怎麼避免？
不是他們在打架，是你沒設好遊戲規則
品牌要會管秩序，不是只會求生意
「12哥，我才剛進兩個通路，馬上出事——
其中一家直接降價促銷，另一家氣到說要下架
我根本沒說可以打折，但也不敢得罪對方…怎麼辦？」
這不是少數創業者的困擾，而是幾乎所有做多通路的人都會踩到的雷
一個產品，兩家以上賣，就有機會出現這種情況：
誰先殺價，誰就先賣
誰還維持原價，就被客人問：「為什麼別人比較便宜？」
當你沒有提前規劃控價與通路策略
你就會被迫當那個「每天滅火、誰都得罪」的夾心老闆
—
升維心法：你不只是出貨商，你是一個生態系統的設計者
多通路經營，關鍵不是「每個通路都賣得到」
而是每個通路「怎麼賣」、「賣什麼」、「賣給誰」
只要你沒做以下三件事，就很容易打起來：
沒區隔產品組合
沒設定最低價規範
沒建立溝通機制與監控處理流程
打架不是因為通路壞，而是你沒有設好規則
而所有規則，都要在出貨前就訂好、講明、簽下
—
案例故事一：三家賣同款小家電，怎麼讓大家都賺錢不吵架？
小旭代理一款北歐設計感的廚房小家電，價格落在 2,980～3,680 元之間
一開始他把貨同時鋪給：
生活選物店
網路通路平台
美妝百貨通路
結果第一週就爆炸
網路平台直接用 2,280 元快閃價賣，其他兩家客訴連連
他馬上召開三方說明會，提出「通路差異化方案」：
網路平台僅賣單機款，無配件組
選物店通路限定色＋雙入組
百貨通路主打「到店試用＋VIP延長保固」
並且建立三條紅線：
禁止破最低價格（2,680元），否則中止供貨
全通路禁止買一送一或變相折扣
活動必須提前報備，統一核准方可執行
結果反而讓每個通路更聚焦自己角色
價格戰降溫，業績反而穩定拉升
—
案例故事二：Nike 為什麼敢砍掉幾千家零售商？
Nike 曾經有超過 3 萬家實體與線上通路銷售它的產品
但 2017 年起，他們宣布一個震撼政策：
只保留約 40 家「重要合作夥伴」與官方通路
其餘全部撤出！
原因就是——
價格控制難度太高，品牌體驗品質嚴重不一致
有人用折扣清倉賣，有人用限量饑餓賣
搞得整體品牌價值與定價策略混亂
Nike 轉向 DTC（Direct to Consumer）戰略
自建 App、會員系統、直營店與官方網站
主導品牌定價、會員經營、數據掌握、體驗規格
這讓他們不只控制了價格戰，更掌握了顧客資料與長期經營權
結論：有時候，不是通路多就好，是要能管得住、控得好
—
逼問區：你能管住你家的通路嗎？還是你只是供貨員？
你有為不同通路設計不同的產品組合嗎？還是都賣一樣的？
你有明訂「最低售價」、「活動規則」、「禁止折扣線」嗎？
你有沒有跟每個通路簽約，寫下違反後的處理條款？
如果某通路偷降價，你有權利處理嗎？敢嗎？
有沒有設活動前報備／審核機制？
有沒有刻意打造「某通路限定版」來區隔市場？
客人在哪裡買到的體驗會最好？那個是你的主力通路嗎？
你的官網、社群、品牌活動，支援誰？中立？還是偏某通路？
有沒有對不同通路提供不同層級的支援（試用品、教育、曝光）？
如果今天你少了一個通路，你還撐得住嗎？
—
應用建議：三步驟建立穩定多通路秩序
預設分層銷售策略
- 依據客群與功能設計：高價／全配型給實體百貨；單品入門型給網購平台
- 避免全通路同品項直接價格比較簽訂價格規範協議書
- 明訂最低售價與可用促銷工具
- 活動需提前報備核准
- 違規處理機制（停止供貨、扣回獎勵）主動溝通與監控機制
- 每月主動聯繫、提供新活動素材與數據
- 設監控工具追蹤各通路價格（像是比價網站、自動提醒）
- 讓每個通路知道「你有在看、有在管、有在幫」
最後提醒一句：
你不管價格，市場就幫你亂掉定位
你不訂規則，通路就自己來搶客
那不是通路在打架，是你沒當好教練與裁判
—— 12
有些路，我也走過；有些坑，我也踩過
希望這篇，能讓你多一點方向，少一點迷惘
升維商模 × 降維打擊
創業不再一人摸索
《12的創業智慧筆記》